Combien coûte une rupture de stock dans le retail et l'e-commerce ?
Le client achète presque aussitôt ailleurs ou choisit un substitut. L'attente est rare.
Où vous perdez de l'argent
Marge manquée par transaction. La vente est perdue sur le moment même.
Paniers abandonnés. En ligne, un seul article manquant peut faire décrocher tout le panier.
Un rayon vide. Cela nuit à la confiance dans le magasin, même chez les clients qui cherchaient autre chose.
Habitude prise chez le concurrent. Celui qui a acheté deux fois ailleurs y a désormais un compte et une habitude.
Comment calculer ?
- Chiffre d'affaires potentiel = chiffre d'affaires réalisé / (1 − rupture% × (1 − taux de rétention))
- Chiffre d'affaires manqué = chiffre d'affaires potentiel × rupture% × (1 − taux de rétention)
- Perte de marge directe = chiffre d'affaires manqué × marge brute%
- Attrition de clients = chiffre d'affaires manqué × taux de départ × marge brute% × horizon client
- Impact total = perte de marge directe + attrition de clients
Les coûts
Convertir en chiffre d'affaires potentiel corrige une erreur fréquente : vos chiffres de vente ne contiennent pas les ventes manquées, de sorte que calculer sur le chiffre d'affaires réalisé sous-estime la demande. Quelle part de la demande touchée est perdue est bien étudiée pour le B2C. L'étude de Gruen et Corsten portant sur 72 000 clients de produits de supermarché a constaté que 31 % achètent dans un autre magasin et 9 % n'achètent pas du tout, soit 40 % perdus au total ; 45 % choisissent un substitut et 15 % reportent l'achat.
Attention à ce que vous renseignez. La plupart des entreprises connaissent leur disponibilité article, par exemple 95 % des articles livrables. Ce chiffre sous-estime généralement le problème, car les ruptures touchent plus souvent les articles à rotation rapide, avec un impact plus grand sur le chiffre d'affaires. Cinq pour cent de vos articles peuvent facilement représenter un multiple de cela en chiffre d'affaires demandé. Mesurez donc aussi vos ruptures en euros de chiffre d'affaires demandé. Et un angle mort subsiste : la demande pour des articles que vous n'avez pas intégrés à votre assortiment n'apparaît dans aucun système comme une rupture. C'est aussi pour cela que le résultat est une borne inférieure, et qu'il vaut la peine de revoir régulièrement ce que vous gardez en stock et ce que vous ne gardez pas.
L'effet commande ici est le panier abandonné : en ligne, un seul article manquant peut faire décrocher tout le panier. Comptez donc dans le taux de rupture la valeur complète du panier des clients qui ont décroché.
Le rayon vide qui nuit à la confiance dans le magasin, même chez les clients qui cherchaient autre chose, n'est pas dans le calcul. L'estimation est donc conservatrice.
Curieux de savoir ce que cela vous coûte ?
Un court entretien, puis un calcul personnalisé pour votre situation.