Wat kost een stockbreuk in de groothandel en distributie?

Omrekenen naar potentiële omzet corrigeert een veelgemaakte fout: je omzetcijfers bevatten de gemiste verkopen niet, waardoor rekenen op de gerealiseerde omzet de vraag onderschat. In de vakliteratuur heet dit gecensureerde vraag, en het berekenen ervan is een eigen onderzoeksdomein.

Let op met wat je invult. De meeste bedrijven kennen hun artikelbeschikbaarheid, bijvoorbeeld 95% van de artikels leverbaar. Dat cijfer onderschat het probleem meestal want stockbreuken treffen vaker de snellopers, met een grotere impact op de omzet tot gevolg. Vijf procent van je artikels kan makkelijk een veelvoud daarvan in gevraagde omzet zijn. Meet je stockbreuken daarom ook in euro's gevraagde omzet. En er blijft een blinde vlek: vraag naar artikels die je niet in je assortiment opnam, verschijnt in geen enkel systeem als stockbreuk. Ook daarom is de uitkomst een ondergrens, en loont het om regelmatig te herbekijken wat je op voorraad houdt en wat niet.

Hoeveel klanten je bij een stockbreuk verliest, is voor B2C-retail goed onderzocht. De studie van Gruen en Corsten bij 72.000 klanten in supermarktproducten vond dat 31% bij een andere winkel koopt en 9% helemaal niet koopt; 45% kiest een substituut en 15% stelt de aankoop uit. Voor B2B-groothandel bestaan zulke benchmarks nauwelijks, schat de behoudkans daarom op basis van je eigen ervaring of probeer het te meten.

Dat klanten na een stockbreuk later minder kopen, is experimenteel aangetoond: Anderson, Fitzsimons en Simester maten bij een postorderbedrijf dat klanten na een stockbreuk in volgende periodes minder bestelden.